Account Management für die Zukunft gestalten

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Professionelles Accountmanagement zukunftsorientiert nachhaltig im Unternehmen gestalten

Erfolgreiches Key Account Management beinhaltet den Kunden während seiner Kaufentscheidung intensiv und allumfassend zu betreuen. Denn ein wachsendes Unternehmen kann es sich nicht leisten, einen strategisch wichtigen Kunden in irgendeiner Weise zu vernachlässigen und so zu riskieren, ihn womöglich an die Konkurrenz zu verlieren. Der springende Punkt beim Umgang mit Key Accounts ist eine komplette und nachhaltige Betreuung während des gesamten Lebenszyklus, die eine Entwicklung hin zu einer langfristigen und nachhaltigen Partnerschaft ebnet. Es muss Vertrauen entstehen, um über den Rand einer normalen Geschäftsbeziehung hinausgehen zu können d.h. auch ihn als Referenzkunden zu gewinnen. Nur so ist es möglich, eine für beide Seiten profitable Langzeitbeziehung zu etablieren.

Account Management muss in der Zukunft neu gedacht werden

Der Zugang zu den Kunden wird immer schwieriger und komplexer. Ein weiterer absehbarer Trend ist, dass sich der Wettbewerb weiter verschärfen wird. Die Produkte und Services im Markt werden immer vergleichbarer und identischer und die Kunden sind bereits im Vorfeld schon mit detaillierten Wissen über die Produkte ausgestattet. Aber auch für die Kunden wird es immer schwieriger, in den Informationen der angebotenen Software und Servicelösungen den entscheidenden Unterschied zu erkennen. Deshalb ist die Qualität der Angebote und die Vertrauensbeziehung des Accountmanagers eine wesentliche Voraussetzung für die Auswahl des bevorzugten Lieferanten und beruht daher in gewissem Maße auf der Einschätzung, wer in finanzieller, technologischer, kultureller und sozialer Hinsicht in der Lage ist, die Anforderungen und Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Somit ist es notwendig eine Sichtbarkeit beim Kunden zu garantieren und deshalb ist der Account Manager gefordert eine kontinuierliche Beziehung zum Kunden zu pflegen.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Unternehmen die Zahl der Softwarelieferanten reduzieren, um eine loyalere Beziehung zueinander aufbauen zu können. Es wird eine nachhaltige Zusammenarbeit gefordert, nicht zuletzt, weil sowohl marktbezogenes als auch technologisches Know-how ausgetauscht werden soll. Das Ergebnis ist, dass die Steigerung des Umsatzvolumens und der „Lifetime Value (CLV)“ des Kunden um ein Vielfaches größer werden. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund gibt es gute Gründe, Verkaufsprozesse konzeptionell klassisch und digital weiterzuentwickeln und methodisch zu verfeinern.

Die Entwicklung, die sowohl das Vertriebsmanagement als auch die Account Manager beobachten müssen, wird stark von den derzeitigen Trends beeinflusst, die die Wirtschaft und insbesondere die Denk- und Handlungsweise der Kunden beeinflussen. Es erfordert auch Veränderungen in der Art und Weise, wie die unternehmenseigene Vertriebsorganisation mit Beziehungen, Methoden, Struktur und Kompetenzen umgeht. Der Vertrieb muss auf eine andere Art und Weise und mit einer ganz anderen Effizienz und Agilität als in der Vergangenheit durchgeführt werden.

Faktoren für ein nachhaltiges und agiles Account Management

Unabhängig davon, welche Ressourcen investiert und welche technologischen Sprünge gemacht werden, der Vertrieb im Unternehmen ist die Zugkraft, die Wachstum und Ergebnisse erfolgreich vorantreibt und den Marktzuwachs garantiert.

Die wichtigsten Fragen sind:

Wie und mit welchen Kräften sollten Sie Ihren Absatz fördern?
Besteht die Notwendigkeit, den Vertrieb auf eine völlig neue Weise zu gestalten?

Die Antwort auf beide Fragen ist ein klares Ja!

Wir können mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass bekannte Trends wie Individualisierung, Globalisierung, Konnektivität Nachhaltigkeit, Neoökologie, Individualisierung und Lieferkettenproblematik in technologischer und digitaler Entwicklung, Wissenszuwachs und Vertrauensbildung den Markt weiter prägen werden. Wir können in der Gesamtheit der Trends auch nicht sicher sein, welche Folgen das für die Zukunft noch haben wird, zum Beispiel für das Unternehmen.

Die Lösung kann darin bestehen, dafür zu sorgen, dass im Kundenvertrieb und im Marketing mehr Agilität, Ideen und Innovationen entstehen. Aufbau eines persönlichen Kunden und Accountmanagements auf Kontaktebene und der Vertrieb von bedarfsorientierten und konzeptionellen Lösungen z.B. mit künstlicher Intelligenz.

Denn in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt ist die Notwendigkeit eines agilen und nachhaltigen Account Managements unumgänglich. Unternehmen, die in der Lage sind, sich schnell an verändernde Marktbedingungen anzupassen und gleichzeitig langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, sind oft die erfolgreichsten. In diesem Artikel werden wir die Schlüsselfaktoren erkunden, die ein effektives, nachhaltiges und agiles Account Management ausmachen.

Kernfaktoren

Kundenverständnis: Ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse und -erwartungen ist entscheidend. Dies beinhaltet die regelmäßige Kommunikation mit Kunden, das Sammeln von Feedback und das Nutzen dieses Wissens, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Agilität im Account Management bedeutet, schnell auf Veränderungen im Markt oder bei Kundenanforderungen reagieren zu können. Dies erfordert eine flexible Denkweise und die Fähigkeit, Strategien bei Bedarf anzupassen.
Nachhaltige Beziehungsentwicklung: Langfristige Kundenbeziehungen sind ein Schlüssel zum Erfolg. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, indem man konsequent qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Unterstützung bietet.
Technologische Integration: Die Nutzung moderner Technologien zur Optimierung der Account-Management-Prozesse ist entscheidend. Dies umfasst CRM-Systeme, Datenanalyse-Tools und Kommunikationstechnologien.
Teamzusammenarbeit und -fähigkeiten: Ein starkes, gut ausgebildetes und engagiertes Account-Management-Team ist unerlässlich. Regelmäßige Schulungen und Team-Building-Aktivitäten können die Leistungsfähigkeit und Motivation des Teams steigern.
Proaktive Strategieentwicklung: Anstatt nur auf Probleme zu reagieren, sollten Account Manager proaktiv Strategien entwickeln, um zukünftige Herausforderungen vorauszusehen und zu bewältigen.
Nachhaltige Praktiken: Einbeziehung von umweltfreundlichen und ethischen Praktiken in das Account Management, um die soziale Verantwortung des Unternehmens zu stärken und langfristig zu denken.

Schlussfolgerung

Agiles und nachhaltiges Account Management ist kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Die Integration dieser Kernfaktoren in Ihre Strategie kann nicht nur die Beziehung zu Ihren Kunden stärken, sondern auch dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt erfolgreich bleibt.

Aufruf zum Handeln

Beginnen Sie heute damit, diese Prinzipien in Ihre Account-Management-Strategien zu integrieren und beobachten Sie, wie sich Ihre Kundenbeziehungen und Geschäftsergebnisse verbessern.

Jetzt ist der Moment, in dem wir nicht nur über Nachhaltigkeit und Agilität im Account Management sprechen, sondern aktiv danach handeln. Beginnen Sie damit, ein tiefes Verständnis für Ihre Kunden zu entwickeln, nutzen Sie Technologien geschickt und bauen Sie starke, langfristige Beziehungen auf. Fördern Sie Flexibilität und proaktive Strategien in Ihrem Team. Es ist Zeit, in eine Zukunft zu investieren, in der nachhaltiges und agiles Account Management nicht nur ein Konzept, sondern eine gelebte Praxis ist. Nehmen Sie heute die Herausforderung an und setzen Sie diese Prinzipien um, um Ihr Unternehmen auf den Weg des langfristigen Erfolgs und der Kundenzufriedenheit zu führen.