Das B2B Geschäft der Unternehmen ist immer mehr durch komplexe Verkaufsprozesse gekennzeichnet. Hochkomplexe Produkte und Services im Angebot erfordern einen intensiveren Austausch von Informationen, die den Verkaufsprozess prägen. Eine starke Orientierung an den jeweiligen Bedürfnissen des Interessenten ist die Voraussetzung für einen erfolgreiche Betreuung des Kunden und führt zum sicheren Abschluß.
Damit steigt die Notwendigkeit, wichtige Rahmenbedingungen und projektspezifische Informationen des Interessenten, die im Rahmen von Marketing- und Sales-Aktivitäten und Prozessen erfasst und ausgetauscht werden, methodisch zu dokumentieren und zeitnah in ein Kundeninformationssystem z.B. Lead Managementsystem oder CRM System zu übertragen.
Die konsequente Dokumentation von relevanten Informationen der Kunden und Interessenten ermöglicht nicht nur die optimale Ausrichtung von Marketing- und Sales Aktivitäten, sie leistet auch einen signifikanten Beitrag zur Generierung von Neugeschäft und dient darüber hinaus auch dem differenzierten Nachweis über den Erfolg verschiedener Aktivitäten in der Akquisition.
Lead Management Konzepte und Lösungen unterstützen Sie in der Beantwortung zentraler Fragen des Vertriebsprozesses, der durch die Implementierung eines systematischen und methodischen Lead Management Prozesses transparenter wird. Folgende Fragen sollten Sie sich bezüglicher ihrere Lead Management Aktivitäten stellen:
Wie ist das Verhältnis zwischen Aufwand (z.B. Event) und Ertrag von Vertriebsaktivitäten?
- Monitoring der Marketing und Leadmanagement Aktivitäten durch KPI Berechnungen, ROI Messungen, BSC-Modelle
Wie erkennt man potentielle Käufer und wie kann man sie an unseren Produkten und Dienstleistungen interessieren, damit sie zu echten Käufern werden?
- Entwicklung und Dokumentation Lead-qualifizierender Fragen anhand Checklisten, Fragekatalogen etc.
- Entwicklung eines Lead Scoring Systems zur Priorisierung und Kategorisierung der Leads
- Entwicklung eines Lead Nurturing Systems um die Kontaktpflege durch bestimmte Online und Offline Marketingmaßnahmen zu erhöhen
An welchen Leistungen sind potentielle Käufer interessiert, wie gestalten sich ihre Rahmenbedingungen und in welcher Projektphase befinden sie sich?
- Potentialanalyse des Marktes und der Produkte durch Produktumfragen, Zufriedenheitsanalysen durchführen
- Kontinuierliche Dokumentation und Pflege von Interessengebieten, Rahmenbedingungen, Projektinformationen
- Ständige Pflege und Monitoring von Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten im Kundeninformationssystem
Die Lösung ist die Implementierung einer methodischen, konzeptionellen Vorgehensweise in der Leadgenerierung. Diese bietet Ihnen folgende Vorteile bei ihrer täglichen Vertriebs- und Marketingtätigkeit und zur Steigerung der Vertriebseffizienz
- Die standardisierte, teilweise automatisierte Dokumentation von Vertriebskontakten und Lead-qualifizierenden Informationen auf sämtlichen Kunden Touch-Points (Online, Offline, Persönlich) erlaubt die Messung durch einheitlicher KPIs und ermöglicht damit eine detaillierte Bewertung der unterschiedlichen Events. Das Benchmarking mit den Erfolgskennzahlen vergangener Events dient als fundierte Entscheidungsgrundlage für die Planung- zukünftiger Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
- Steigerung der Effektivität durch die Einführung eines standardisierten und methodischen Leadprozess, werden die Marketing- und Sales-Teams entlastet. Die Transparenz und schnelle Verfügbarkeit von Lead Informationen in den einzelnen Vertriebsteams beschleunigt den Informationsfluss.
- Wichtige Lead und qualifizierende Informationen inkl. KPIs sind innerhalb des zentralen Kundeninformationssystem verfügbar. Die Leads sind somit gezielt von allen beteiligten Vertriebsmitarbeiter / Partner jederzeit abrufbar und können so ihre Kunden und Interessenten effizient betreuen. Durch die Abbildung der Gesamtheit an Leads im System werden zukünftige Potential-, Umsatz- und Absatzprognosen erleichtert.
- Durch die standardisierte Erhebung und Monitoring von Daten und das Tracking von Erfolgskennzahlen wird eine hohe Qualität der Lead Informationen sichergestellt. Der standardisierte und methodische Lead Prozess ermöglicht Auswertungen nach Performance, Durchsatz und Qualität. Damit erhöht sich die Lead- und Prozessqualität und führt zu einer verbesserten und optimierten Vertriebsqualität.